Nunca he trabajado en ventas,  he vendido, pero nunca con la presión añadida de tener que cumplir una cifra cada mes. Sí es cierto que en casi todos mis trabajos he asumido la presión que comporta  la venta desde mi posición en marketing pero nunca de manera directa; ¿y por qué hago una entrada sobre las ventas? Porque cada vez tengo más claro que todos vendemos en todo momento y ya que lo hacemos, hagámoslo con coherencia.

Seguro que casi todos hemos oído en ocasiones que un gran vendedor es el que vende hielo a los esquimales, y sí, seguro que eso requiere ser un gran vendedor, uno  nato, alguien capaz de convencer a quien sea que lo que necesita es su producto, pero más allá de las habilidades indiscutibles  ¿eso es aún así? ¿Ese perfil sigue siendo el de un gran vendedor?

Vender básicamente es convencer a otra persona de algo, la mayoría de las veces de que debe comprar el producto que tú ofreces; la venta, por lo tanto, se basa en la capacidad del vendedor de generar confianza en el posible comprador para que sus argumentos lleguen a éste y logre convencerle de la bondad de su propuesta.

¿Y qué genera esa confianza?

Aparte de vendedores de dotes sobrenaturales, como las del vendedor de hielo, creo que el vendedor es más capaz de generar confianza en tanto en cuanto el producto que vende esté en línea con sus propios valores y  responda a  lo que espera el cliente de dicho producto.  Por lo tanto para vender bien hay que estar convencido de que lo que vendemos cumple con lo que promete.

También se generará más confianza si el vendedor está respaldado por la garantía de que si el producto falla el fabricante se hará cargo de él.

Por último el vendedor será capaz de generar más confianza si puede establecer una relación cercana a su cliente, en la cual la figura del vendedor conozca las necesidades del cliente y sea capaz de asesorarle.

Durante años he visto que en algunos sitios donde he trabajado se valoraba la venta a cualquier precio, ese vendedor de hielo al esquimal era la estrella de la empresa, pero ¿qué pasa cuando el esquimal ve que no necesita hielo?

Como decía anteriormente hoy en día todos vendemos más que nunca, la oferta es infinitamente más grande que la demanda  en la mayoría de los mercados, debemos ser capaces de aprender a vender sin vergüenza, pero siendo conscientes de que no podemos ganarnos esa confianza de la que hablábamos si no es con algo sólido que la respalde, es básico y más aún en una empresa con corazón.

A principio de la entrada me refería a que todos vendemos, quizás alguien piense que no es así, que su puesto de trabajo no implica la venta con lo cual él o ella no venden. Pero existen  situaciones de venta, en concreto una especialmente importante en la que todos o casi todos nos vemos en alguna ocasión durante nuestras vidas: cuando buscamos trabajo.

Es una situación que tal como está planteada en el mundo moderno nos convierte en vendedores cuyo producto es el propio trabajo (vendemos nuestro trabajo, no a nosotros mismos) y  ¿quién de nosotros no conoce a alguien que ha querido vender su trabajo en formato hielo a un esquimal?

Cuando vendemos nuestro trabajo también debemos tener en cuenta los puntos que mencionábamos antes;  en una entrevista de trabajo existe de la misma manera un producto, en este caso un servicio, que debe generar confianza  en la otra parte,  esa confianza que generemos con nuestro trabajo  será la que marque la diferencia para ser escogidos. Creo que hoy en día el “inglés nivel alto” de la mayoría de currículos no sirve de mucho si no es real.

Resumiendo, en cualquier venta el vendedor es un generador de confianza, ciertamente se puede generar de manera fraudulenta pero cada vez que hagamos una venta de ese tipo estaremos dejando de lado un poco de nuestro corazón.

Pues sí, así escrito suena como una tontería, para algunos incluso les suena como algo malo, pero está claro que las empresas tienen que ganar dinero.

Me han comentado algunas personas que a veces parece que dejo de lado ese hecho tan básico, y  que parece que cuando escribo lo haga siempre sobre ONG’s y la verdad es que me apetecía hablar de ese aspecto del negocio. Ganar dinero.

¿Qué es el dinero? Pues básicamente es un sistema de intercambio de valor, yo produzco un valor y lo intercambio contigo, que me das dinero por ese valor que produzco. El dinero surge para evitar la dificultad que supone gestionar trueques en los que las dos partes puedan estar interesadas (entre otras muchas facilidades que aporta el hecho de tener dinero…). Visto de esta manera el dinero no tiene  ningún tipo de carga negativa como la que puede tener en la actualidad para mucha gente.

Esa carga de negatividad, provocada sobre todo por la  parte especulativa del dinero, es la que hace que el comentario que da título a la entrada tenga algo de provocativo.

Y ¿porqué deben ganar dinero las empresas? En una entrada anterior hablé sobre  la no necesidad de un crecimiento sostenido como modelo básico, pero dentro de esa no necesidad en la que creo firmemente, está la necesidad de la supervivencia de la organización y para eso si hace falta ganar dinero.

Una empresa necesita poder ingresar dinero para realizar sus pagos tanto a trabajadores como a proveedores y administración,  y tal como está montada la economía mundial también para pagar la inversión de capital del propietario de la empresa – esta última es la que genera más tensión,  es el dinero que algunos ven mal –

Eso sí, hay maneras y maneras de hacerlo, y dentro de esas maneras está la que busca poder dar también un valor a la sociedad, aparte del que aporta a sus integrantes.

El error que provoca que el ganar dinero sea visto como “malo” proviene del hecho de que existan empresas cuyo único objetivo sea ganar dinero, cuando el dinero jamás debe ser un objetivo en sí mismo sino el resultado de la búsqueda del fin para el que la empresa ha sido creada, aquel que ponemos en la misión de su organización.

Ese dinero es el que utilizaremos para retribuir a los trabajadores de una manera justa, pagar impuestos que permitan que existan empresas que no deban ganar dinero – las públicas, hospitales, policía, bomberos…- ser conscientes con el medio ambiente, que es el que nos permite en última instancia ganar dinero y así devolver parte de las ganancias, en forma de ayuda, a planes de mejora de la sociedad, no cómo política de lavar una imagen que ya no necesita ser lavada sino como vocación real de devolver  a la sociedad lo que se recibe de esta.

Cuando hablamos de empresas con corazón no hablamos de ONG’s, sino de organizaciones que buscan sus beneficio pero que también creen en el beneficio social de su actividad, en el respeto por los demás  y en una actividad a través de la cual se aporta valor.

No nos engañemos, las empresas con corazón ganan dinero, la diferencia es cómo entienden el ganar dinero y como gastan ese dinero que ganan.