Nunca he trabajado en ventas, he vendido, pero nunca con la presión añadida de tener que cumplir una cifra cada mes. Sí es cierto que en casi todos mis trabajos he asumido la presión que comporta la venta desde mi posición en marketing pero nunca de manera directa; ¿y por qué hago una entrada sobre las ventas? Porque cada vez tengo más claro que todos vendemos en todo momento y ya que lo hacemos, hagámoslo con coherencia.
Seguro que casi todos hemos oído en ocasiones que un gran vendedor es el que vende hielo a los esquimales, y sí, seguro que eso requiere ser un gran vendedor, uno nato, alguien capaz de convencer a quien sea que lo que necesita es su producto, pero más allá de las habilidades indiscutibles ¿eso es aún así? ¿Ese perfil sigue siendo el de un gran vendedor?
Vender básicamente es convencer a otra persona de algo, la mayoría de las veces de que debe comprar el producto que tú ofreces; la venta, por lo tanto, se basa en la capacidad del vendedor de generar confianza en el posible comprador para que sus argumentos lleguen a éste y logre convencerle de la bondad de su propuesta.
¿Y qué genera esa confianza?
Aparte de vendedores de dotes sobrenaturales, como las del vendedor de hielo, creo que el vendedor es más capaz de generar confianza en tanto en cuanto el producto que vende esté en línea con sus propios valores y responda a lo que espera el cliente de dicho producto. Por lo tanto para vender bien hay que estar convencido de que lo que vendemos cumple con lo que promete.
También se generará más confianza si el vendedor está respaldado por la garantía de que si el producto falla el fabricante se hará cargo de él.
Por último el vendedor será capaz de generar más confianza si puede establecer una relación cercana a su cliente, en la cual la figura del vendedor conozca las necesidades del cliente y sea capaz de asesorarle.
Durante años he visto que en algunos sitios donde he trabajado se valoraba la venta a cualquier precio, ese vendedor de hielo al esquimal era la estrella de la empresa, pero ¿qué pasa cuando el esquimal ve que no necesita hielo?
Como decía anteriormente hoy en día todos vendemos más que nunca, la oferta es infinitamente más grande que la demanda en la mayoría de los mercados, debemos ser capaces de aprender a vender sin vergüenza, pero siendo conscientes de que no podemos ganarnos esa confianza de la que hablábamos si no es con algo sólido que la respalde, es básico y más aún en una empresa con corazón.
A principio de la entrada me refería a que todos vendemos, quizás alguien piense que no es así, que su puesto de trabajo no implica la venta con lo cual él o ella no venden. Pero existen situaciones de venta, en concreto una especialmente importante en la que todos o casi todos nos vemos en alguna ocasión durante nuestras vidas: cuando buscamos trabajo.
Es una situación que tal como está planteada en el mundo moderno nos convierte en vendedores cuyo producto es el propio trabajo (vendemos nuestro trabajo, no a nosotros mismos) y ¿quién de nosotros no conoce a alguien que ha querido vender su trabajo en formato hielo a un esquimal?
Cuando vendemos nuestro trabajo también debemos tener en cuenta los puntos que mencionábamos antes; en una entrevista de trabajo existe de la misma manera un producto, en este caso un servicio, que debe generar confianza en la otra parte, esa confianza que generemos con nuestro trabajo será la que marque la diferencia para ser escogidos. Creo que hoy en día el “inglés nivel alto” de la mayoría de currículos no sirve de mucho si no es real.
Resumiendo, en cualquier venta el vendedor es un generador de confianza, ciertamente se puede generar de manera fraudulenta pero cada vez que hagamos una venta de ese tipo estaremos dejando de lado un poco de nuestro corazón.